Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine : la grille de frais

Combien coûtent vraiment les frais d'un conseiller en gestion de patrimoine

En 2026, les frais d'un conseiller en gestion de patrimoine ne se lisent presque jamais sur une facture. Ils sont prélevés à l'intérieur des produits. Sur une assurance-vie investie en unités de compte, le coût total moyen constaté est de 2,48 % par an : 0,88 % de frais de gestion du contrat prélevés par l'assureur et 1,60 % de frais courants prélevés à l'intérieur des fonds, d'après l'étude France Assureurs publiée le 6 mai 2026 sur les données 2025. Sur 100 000 euros placés pendant vingt ans avec une performance brute de 5 % par an, cet écart de frais représente environ 100 000 euros de capital final en moins par rapport à une hypothèse sans frais.

Ce chiffre de 2,48 % est une moyenne de marché, pas une fatalité. Il descend sous 1 % avec une enveloppe en ligne et des fonds indiciels. Il monte au-delà de 3 % avec une gestion sous mandat, des supports actions gérés activement et des frais sur versement. L'objet de cet article est de vous donner la grille complète, poste par poste, avec les ordres de grandeur réels et leur source, puis de vous montrer qui encaisse quoi. Un conseiller en gestion de patrimoine, ou CGP, n'est ni cher ni bon marché dans l'absolu : il est cher au regard de ce qu'il fait réellement pour vous.

Un mot de méthode avant d'entrer dans le détail. Les chiffres cités ici sont des moyennes de marché issues de sources publiques, France Assureurs, ASPIM, IEIF, ACPR, AMF. Ils ne constituent pas une recommandation personnalisée et ne préjugent pas de ce que coûtera votre situation. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures, et les supports en unités de compte ne bénéficient d'aucune garantie en capital.

La grille de frais complète, poste par poste

Il existe sept postes de frais distincts dans une relation patrimoniale classique. Chacun a un nom réglementaire, une assiette, un bénéficiaire et un ordre de grandeur. Les confondre est la première cause d'incompréhension entre une investisseuse et son conseiller. Voici le tableau de référence.

Les frais sur versement, le poste le plus visible et le plus négociable

Les frais sur versement, souvent appelés frais d'entrée, sont prélevés sur chaque euro que vous versez. Verser 10 000 euros avec 3 % de frais revient à n'investir que 9 700 euros. La perte n'est pas de 300 euros : elle est de 300 euros plus tout ce que ces 300 euros auraient produit pendant la durée du contrat. C'est le poste le plus facile à comparer et le plus facile à obtenir à zéro, parce qu'il est entièrement à la main du distributeur.

L'écart de marché est massif. Les contrats distribués en ligne affichent 0 % sur versement depuis plus de quinze ans. Les contrats bancaires et certains contrats de conseillers traditionnels affichent encore 3 à 5 %. Aucun élément de gestion ne justifie cet écart : le fonds sous-jacent est parfois le même. Si un conseiller refuse de descendre ce poste à zéro, c'est une information sur son modèle économique, à connaître avant de signer et non après.

Les frais de gestion du contrat, le poste qui court tout seul

Les frais de gestion du contrat rémunèrent l'assureur pour la tenue de l'enveloppe. Ils sont prélevés chaque année sur l'encours, que le contrat monte ou qu'il baisse. D'après France Assureurs, ils se sont établis en 2025 à 0,66 % par an sur les fonds en euros, 0,88 % sur les supports en unités de compte et 0,73 % tous supports confondus. Le détail est instructif : 0,82 % en gestion libre contre 1,17 % en gestion sous mandat, soit 35 points de base pour déléguer les arbitrages.

Ces 35 points de base ne sont pas anodins. Sur 300 000 euros, ils représentent 1 050 euros par an, tous les ans, indépendamment de la qualité de la gestion délivrée. La question à poser n'est pas de savoir si la gestion pilotée est bonne, mais si elle vaut ce surcoût pour votre situation. Le simulateur d'assurance-vie permet de tester l'écart de capital final entre deux niveaux de frais de gestion.

Les frais des unités de compte, le poste le plus lourd et le plus ignoré

C'est le poste que la plupart des épargnantes découvrent le plus tard. Une unité de compte est une part de fonds logée dans le contrat, et ce fonds prélève ses propres frais, à l'intérieur de sa valeur liquidative. Vous ne les voyez donc jamais sur votre relevé : ils sont déjà déduits de la performance affichée. En 2025, la moyenne pondérée par les encours s'établissait à 1,60 % par an selon France Assureurs, en baisse de 2 points de base par rapport à 2024.

La moyenne cache un écart de un à huit. Toujours selon France Assureurs sur 2025 : 0,25 % pour les fonds monétaires, 0,33 % pour les fonds indiciels cotés et les ETF, 1,01 % pour les fonds obligataires, 1,72 % pour les fonds actions et 2,01 % pour les supports de private equity. Choisir un ETF actions plutôt qu'un fonds actions géré activement change le coût annuel de près de 1,4 point, sans changer une ligne du contrat. C'est de très loin le levier le plus puissant dont vous disposez, et c'est aussi celui sur lequel un conseiller commissionné a le moins d'intérêt à vous orienter, puisque les ETF ne rétrocèdent presque rien.

Les frais d'arbitrage, de sortie et de transfert

Les frais d'arbitrage sont prélevés quand vous déplacez de l'argent d'un support à un autre à l'intérieur du contrat. Ils sont à 0 % chez la plupart des acteurs en ligne et compris entre 0 et 1 % ailleurs. Un contrat qui facture l'arbitrage vous dissuade mécaniquement de rééquilibrer votre allocation, ce qui est un problème de gestion et pas seulement un problème de coût.

Les frais de transfert concernent surtout le plan d'épargne retraite, transférable d'un établissement à l'autre. Ils sont plafonnés à 1 % de l'encours et deviennent nuls au-delà de cinq ans de détention. Sur l'assurance-vie, il n'existe pas de transfert d'un assureur à un autre en conservant l'antériorité fiscale : c'est précisément ce qui rend le choix initial du contrat aussi structurant.

Les honoraires facturés directement

Dernier poste, le seul qui apparaisse sur une facture. Les ordres de grandeur relevés sur le marché français en 2026 vont de 500 à 3 000 euros pour un bilan patrimonial complet, et de 5 000 à 8 000 euros pour une mission d'ingénierie lourde autour d'une cession d'entreprise ou d'une transmission. Le suivi récurrent se facture soit au forfait annuel, soit en pourcentage des encours suivis, de 0,2 % à 0,6 % par an selon Prosper Conseil, avec un barème dégressif au-delà du premier million.

Ce poste a une vertu que les autres n'ont pas : il est comparable. Vous pouvez demander trois devis, les mettre côte à côte et arbitrer. C'est aussi ce qui le rend difficile à vendre. Le détail de ce que couvre une mission de ce type est décrit sur la page bilan patrimonial.

Ce que le conseiller encaisse réellement, le mécanisme des rétrocessions

Une rétrocession est la part des frais du produit que le fournisseur reverse au distributeur qui a placé le contrat. Point essentiel, souvent mal compris : elle n'est pas prélevée en plus. Elle est déjà comprise dans les 2,48 % que vous payez. Le conseiller ne vous coûte donc rien de visible, mais il vous coûte quelque chose de bien réel, et ce quelque chose est proportionnel au produit qu'il a choisi de vous vendre.

Comment circule l'argent, étape par étape

Prenons un versement de 100 000 euros sur une assurance-vie en unités de compte, dans un schéma de marché classique. Étape 1 : 3 % de frais sur versement sont prélevés, soit 3 000 euros, dont l'essentiel remonte au conseiller la première année. Étape 2 : l'assureur prélève 0,88 % par an sur l'encours et en rétrocède une part au distributeur, généralement de l'ordre de la moitié. Étape 3 : la société de gestion prélève 1,72 % par an sur un fonds actions et en rétrocède une part au distributeur également.

Le cabinet Good Value for Money a chiffré cette dernière étape : sur 2,01 % de frais courants relevés sur des unités de compte actions, 0,84 % est rétrocédé au distributeur. Autrement dit, sur un fonds actions, environ deux cinquièmes des frais annuels ne rémunèrent pas la gestion financière mais la distribution. Ce n'est ni illégal ni caché, la directive sur la distribution d'assurances l'autorise explicitement. Mais ce n'est pas ce que la plupart des épargnantes imaginent quand on leur dit que le conseil est gratuit.

Les ordres de grandeur par famille de produits

Les niveaux de rétrocession ne sont pas homogènes, et c'est précisément là que se loge le conflit d'intérêts. Les ordres de grandeur communément relevés sur le marché français en 2026 sont les suivants : 2,5 % à 5 % du montant investi sur les frais d'entrée d'une assurance-vie ou d'une SCPI, 0,5 % à 1 % par an sur les frais de gestion d'une assurance-vie ou d'un PER, 1 % à 1,5 % par an sur les frais des fonds classiques, et 7 % à 10 % sur les produits de défiscalisation, d'après les fourchettes publiées par Prosper Conseil.

Regardez l'échelle. Un ETF rétrocède presque zéro. Un fonds actions géré activement rétrocède autour de 0,8 % par an. Un produit de défiscalisation rétrocède jusqu'à dix fois le montant d'une opération neutre. À conseil égal, le revenu du cabinet varie d'un facteur considérable selon le produit retenu. Cela ne signifie pas que le conseiller vous vend forcément le produit le plus rémunérateur. Cela signifie qu'il existe une pente, et qu'une pente finit toujours par produire ses effets sur un grand nombre de dossiers.

Ce que la réglementation vous permet d'exiger

Vous avez le droit de connaître ces montants. La directive sur la distribution d'assurances et la réglementation applicable aux conseillers en investissements financiers imposent la communication des coûts et frais, y compris les incitations perçues, avant la souscription, dans le document d'entrée en relation et dans le rapport de mission. En pratique, l'information est souvent donnée en pourcentage et en fourchette. Rien ne vous interdit de demander le montant en euros, pour votre dossier, sur cinq ans.

Depuis l'arrêté du 24 février 2022, publié au Journal officiel du 6 mars 2022, chaque producteur d'assurance-vie et de PER doit par ailleurs publier sur son site internet un tableau standardisé des frais, en vigueur depuis le 1er juin 2022. Ce tableau est comparable d'un assureur à l'autre. Il ne contient pas la part rétrocédée au distributeur, mais il vous donne le plafond de ce qui peut vous être prélevé, ce qui est déjà un excellent point de départ avant un rendez-vous.

Le cadre évolue. Le Conseil et le Parlement européens sont parvenus le 18 décembre 2025 à un accord politique sur la stratégie d'investissement de détail, qui interdit les commissions de suivi sur la vente sans conseil, en exécution simple, tout en conservant les rétrocessions dans le conseil non indépendant. Les États membres disposeront de 24 mois pour transposer et les règles s'appliqueraient 30 mois après publication, soit une entrée en vigueur complète attendue autour de 2028, avec une clause de réexamen pouvant conduire à aller plus loin.

Les trois modèles de rémunération et le conflit d'intérêts de chacun

Il n'existe que trois façons de payer un conseil patrimonial. Aucune n'est neutre. Prétendre le contraire serait malhonnête, et c'est pourtant ce que fait une grande partie du discours commercial du secteur, dans les deux sens. Le tableau ci-dessous pose les trois modèles face à face, avec leur biais respectif.

Le modèle aux rétrocessions

C'est le modèle historique et très largement dominant. Sa force réelle est l'accessibilité : il permet à une personne disposant de 30 000 euros d'accéder à un conseil qu'elle ne paierait jamais 2 000 euros au forfait. Sa faiblesse est structurelle : le conseiller n'est payé que s'il place un produit, et il est d'autant mieux payé que le produit est chargé. Un conseiller aux rétrocessions qui vous dit de garder votre argent sur un livret pendant dix-huit mois travaille gratuitement.

Ce n'est pas une accusation, c'est une description de l'incitation. Beaucoup de conseillers commissionnés travaillent très bien et donnent régulièrement des conseils qui ne leur rapportent rien. Simplement, ils le font contre leur modèle économique et non grâce à lui. La bonne question à poser en rendez-vous est simple : quelle est votre rémunération si je ne signe rien aujourd'hui.

Le modèle aux honoraires

Le modèle aux honoraires purs supprime l'incitation produit et rend le coût visible. Il est estimé entre 8 et 10 % de la profession en France. Sa difficulté est commerciale avant d'être technique : il faut convaincre une cliente de signer un chèque pour une prestation dont un concurrent affiche, à tort, qu'elle est gratuite. Le statut de conseiller en investissements financiers indépendant, au sens réglementaire, impose d'ailleurs de restituer intégralement les rétrocessions perçues.

Attention à une confusion fréquente. Le mot indépendant a un sens juridique précis dans la réglementation financière, lié au mode de rémunération, et un sens courant, lié au fait de ne pas appartenir à un réseau bancaire. Un cabinet peut être indépendant capitalistiquement et commissionné intégralement. Le terme CIF et son régime sont détaillés dans le glossaire, et la question du choix du conseiller est traitée en profondeur dans le guide comment choisir un CGP.

Le modèle mixte

Le modèle mixte facture le conseil et perçoit des commissions sur les placements. Il est cohérent à une condition, une seule : que les commissions perçues soient déduites des honoraires facturés, ou l'inverse. Sans cette déduction, la cliente paie deux fois. La question à poser est donc parfaitement concrète : les rétrocessions perçues sur mes contrats viennent-elles en diminution de vos honoraires, oui ou non, et cela figure-t-il par écrit dans la lettre de mission.

Il n'existe pas de modèle sans conflit d'intérêts

Le modèle aux honoraires n'est pas vertueux par nature. Il déplace le conflit d'intérêts, il ne le supprime pas. Un cabinet payé au forfait a intérêt à vendre des missions, à en vendre souvent, et à faire paraître chaque situation plus complexe qu'elle ne l'est. Un cabinet payé en pourcentage d'encours a intérêt à ce que vous lui confiiez le maximum d'actifs, donc à déconseiller le remboursement anticipé d'un crédit ou l'achat comptant d'une résidence principale, deux opérations qui sortent de l'assiette.

La conclusion pratique n'est pas de chercher le modèle pur. Elle est d'identifier la pente du modèle de votre interlocuteur, de la nommer, et de vérifier que la recommandation qui vous est faite ne va pas exactement dans le sens de cette pente. C'est aussi ce qui distingue une architecture de conseil ouverte d'un catalogue maison, sujet développé sur la page architecture ouverte.

L'impact cumulé des frais sur 100 000 euros à 10 et 20 ans

Un point de frais annuel paraît dérisoire. Il ne l'est pas, parce qu'il se compose, exactement comme la performance. Le tableau suivant chiffre l'effet sur 100 000 euros investis en une fois, avec une performance brute des marchés de 5 % par an, constante, hors fiscalité. Cette hypothèse est un outil de comparaison, pas une prévision : les supports en unités de compte ne sont pas garantis en capital et les performances passées ne préjugent pas des performances futures.

Ce que le tableau dit vraiment

L'écart entre la ligne 2 et la ligne 3 est de 1,68 point de frais par an. Sur vingt ans, il représente 63 193 euros sur un versement initial de 100 000 euros. Ce n'est pas une différence de rendement, c'est une différence de tarification sur des supports qui peuvent être exposés aux mêmes marchés. Sur dix ans, l'écart est déjà de 22 638 euros.

L'autre enseignement porte sur les frais d'entrée. Comparez les lignes 4 et 5 : 3 % d'entrée avec 2,72 % de frais annuels aboutit à un capital final quasi identique à 2 % d'entrée avec 2,77 % annuels. Autrement dit, un point de frais d'entrée s'annule à peu près contre cinq centièmes de point de frais annuels sur vingt ans. C'est contre-intuitif et c'est important : la bataille se joue sur les frais récurrents, pas sur les frais d'entrée, même si ces derniers sont les plus visibles et les plus faciles à négocier.

Pourquoi l'intuition se trompe systématiquement

L'intuition raisonne en soustraction : 2,5 % de frais sur 5 % de performance, il reste 2,5 %, donc je perds la moitié. La réalité est pire, parce que les frais sont prélevés sur un capital qui grossit, alors que le gain perdu ne se capitalise jamais. Dans le scénario moyen de marché, le capital final est de 164 502 euros contre 265 330 euros sans frais : vous ne conservez pas la moitié du gain, vous en conservez environ 39 %. Sur trente ans, la proportion se dégrade encore.

Ce que ce calcul ne dit pas

Ce tableau ne prouve pas que le conseil ne vaut rien. Il chiffre un coût, pas une valeur. Un conseil qui vous évite un arbitrage paniqué en pleine baisse, qui structure une clause bénéficiaire correctement, qui vous fait éviter une défiscalisation inadaptée ou qui optimise l'ordre de vos retraits après huit ans peut valoir bien davantage que 1,5 point de frais annuel. Le vrai sujet n'est pas de supprimer les frais, il est de savoir ce que vous achetez avec.

Le mauvais scénario n'est pas celui des frais élevés. C'est celui des frais élevés sans contrepartie : un contrat souscrit il y a huit ans, jamais revu, avec une allocation figée et un conseiller qui perçoit 1 % par an sur l'encours sans avoir décroché son téléphone depuis 2022. Ce cas de figure est fréquent, et il est traité dans notre article sur les erreurs de gestion de patrimoine.

Les frais des SCPI, le poste le plus mal compris

Les SCPI concentrent à elles seules la plus grande confusion sur les frais du marché français. Le chiffre qui circule, 10 % de frais d'entrée, est à la fois vrai et trompeur. Il est vrai dans son ordre de grandeur : les frais moyens de souscription s'établissent à 9,24 % selon l'IEIF, et certaines sociétés de gestion facturent près de 12 % du prix de la part. Il est trompeur parce que ces frais ne sont pas prélevés à l'entrée.

Pourquoi la commission de souscription n'est pas un frais d'entrée

Quand vous achetez une part de SCPI, vous payez le prix de souscription. Si vous revendez, vous récupérez la valeur de retrait, qui est le prix de souscription diminué de la commission. La commission est donc payée à la sortie, pas à l'entrée. Conséquence directe : son coût réel dépend entièrement de la durée de détention. Sur trois ans, une commission de 10 % ampute lourdement la performance. Sur vingt ans, elle représente environ 0,5 point par an, ce qui la ramène au niveau des frais d'une unité de compte classique.

C'est pourquoi la durée de détention recommandée par les sociétés de gestion tourne autour de huit à dix ans minimum. Une SCPI n'est pas un placement liquide : les demandes de retrait peuvent être suspendues si la collecte ne compense pas les sorties, et la valeur des parts peut baisser, ce que le marché a rappelé brutalement en 2023 et 2024. Le taux de distribution moyen des SCPI s'est établi à 4,91 % en 2025, en progression de 0,19 point par rapport à 2024, selon l'ASPIM et l'IEIF dans leur communiqué de février 2026. Il variait de 4,2 % pour les SCPI résidentielles à 6 % pour les SCPI diversifiées.

Les SCPI sans frais de souscription, un vrai sujet et un vrai piège

Une nouvelle génération de SCPI affiche 0 % de commission de souscription. La collecte brute des SCPI a atteint 5,5 milliards d'euros en 2025, en hausse de 17 % sur un an, pour une collecte nette de 4,6 milliards d'euros, selon l'ASPIM et l'IEIF, et ces véhicules y ont pris une part croissante. Le modèle est réel : rien n'est prélevé à la souscription et la sortie est possible sans décote après un délai de détention.

La contrepartie existe et doit être lue. Les commissions de gestion sur les loyers y sont généralement supérieures à la moyenne du marché, et une commission de retrait anticipé s'applique en cas de sortie avant le délai prévu, souvent de l'ordre de 5 % les premières années. Sur une détention longue, le modèle peut être plus favorable. Sur une détention courte, il ne l'est pas mécaniquement. Le simulateur SCPI permet de comparer les deux structures sur votre durée de détention réelle, et la page SCPI détaille le fonctionnement de ces véhicules. Nous abordons également le rapport entre rendement, frais et risques dansl'épisode du podcast Out of the Box consacré au rendement, aux risques et à la fiscalité des SCPI.

Les frais du private equity et des produits structurés

Le private equity s'est ouvert aux particuliers, avec des tickets d'entrée descendus à quelques milliers d'euros via les fonds evergreen et les véhicules ELTIF, dont les encours européens sont estimés entre 30 et 40 milliards d'euros au premier trimestre 2026 sur 145 à 160 fonds labellisés. Cette démocratisation s'accompagne d'une grille de frais qui reste calquée sur le monde institutionnel, sans en avoir les contreparties de négociation.

La structure 2 et 20

Le standard historique du secteur est le 2 et 20 : 2 % de frais de gestion annuels sur le capital engagé et 20 % de commission de surperformance, le carried interest, au-delà d'un seuil de rentabilité prédéfini, souvent 8 % par an. Sur les véhicules accessibles aux particuliers, les frais de gestion annuels observés s'échelonnent plutôt de 1,5 % à 3 % par an, au-dessus du standard institutionnel, auxquels s'ajoutent des frais d'entrée pouvant atteindre 5 %.

France Assureurs relève d'ailleurs que les supports de private equity logés en unités de compte affichaient les frais courants les plus élevés de toutes les catégories en 2025, à 2,01 % par an. Quand ces frais s'empilent avec ceux du contrat d'assurance-vie, le coût total dépasse fréquemment 3 % par an, avant le carried interest. Sur une classe d'actifs illiquide, avec un capital non garanti et une immobilisation de huit à dix ans, ce niveau de frais exige une conviction solide sur la sélection du fonds. La page private equity détaille les mécanismes et les risques de cette classe d'actifs.

Les produits structurés, le cas de l'opacité résiduelle

Les produits structurés méritent une mention à part. L'AMF et l'ACPR ont pointé, dans leurs travaux de contrôle publiés en 2026, l'opacité persistante des frais de ces produits distribués en assurance-vie, en particulier la difficulté pour l'épargnante d'identifier la marge de structuration incorporée dans le produit. Cette marge n'est pas un frais au sens comptable, elle est intégrée dans les conditions de l'instrument, ce qui la rend particulièrement difficile à comparer d'une offre à l'autre.

Comment vérifier un conseiller en gestion de patrimoine avant de signer

Vérifier l'habilitation d'un conseiller prend dix minutes et ne coûte rien. C'est la première chose à faire, avant même de parler frais. Un conseiller peut être parfaitement honnête et mal habilité, ou parfaitement habilité et cher. Ce sont deux questions distinctes, et celle de l'habilitation se tranche par une consultation de registre, pas par une impression de rendez-vous.

Le registre ORIAS, le premier réflexe

L'ORIAS est le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance. Toute personne qui distribue une assurance-vie, un crédit ou un conseil financier en France doit y figurer, avec un numéro d'immatriculation à huit chiffres et une ou plusieurs catégories. Consultez le registre à partir du nom de la société, pas du nom de la personne : c'est la société qui est immatriculée, et c'est là que se logent les écarts. Vérifiez aussi la date de dernier renouvellement, l'inscription étant annuelle.

Le statut CIF et l'association agréée

Le statut de conseiller en investissements financiers est celui qui autorise à délivrer un conseil sur des instruments financiers. Il suppose une adhésion obligatoire à une association professionnelle agréée par l'AMF, qui contrôle ses membres. Selon les chiffres clés publiés par l'AMF en décembre 2025, la population des CIF s'élevait à 7 013 au 31 décembre 2024, en hausse de 4,5 % par rapport aux 6 707 recensés fin 2023. C'est une profession relativement peu nombreuse, ce qui rend la vérification d'autant plus simple.

Les listes noires de l'AMF et de l'ACPR

Le pôle commun AMF et ACPR publie et met à jour des listes noires d'acteurs non autorisés. Plus de 1 300 sites ou acteurs non autorisés ont été ajoutés à ces listes en 2025, et le pôle commun a analysé plus de 4 500 publicités diffusées via les médias traditionnels ou digitaux, soit plus du double du volume analysé en 2024. Ces listes ne sont pas exhaustives : une absence n'est pas un blanc-seing, une présence est en revanche un motif d'arrêt immédiat.

Un point mérite d'être connu : les usurpations d'identité représentent une part importante des signalements. Un fraudeur reprend le nom, le numéro ORIAS et parfois le site d'un cabinet réel. La parade est simple : ne jamais utiliser les coordonnées figurant dans le document qu'on vous a envoyé, mais reprendre celles du registre officiel et rappeler par ce canal.

Les documents qu'un professionnel doit vous remettre

Avant toute souscription, un conseiller doit vous remettre un document d'entrée en relation précisant son statut, ses habilitations, ses partenaires, son mode de rémunération et sa procédure de réclamation. Il doit ensuite formaliser un rapport écrit motivant sa préconisation au regard de votre situation, de vos objectifs et de votre horizon. S'il n'y a pas de rapport écrit, il n'y a pas de conseil au sens réglementaire : il y a une vente.

Les cinq questions à poser en rendez-vous

Première question : quelle est votre rémunération totale sur cette opération, en euros, la première année puis les années suivantes. Deuxième question : percevez-vous des rétrocessions et viennent-elles en déduction de vos honoraires. Troisième question : avec combien de fournisseurs travaillez-vous sur cette classe d'actifs, et quelle part de votre chiffre d'affaires représente le premier d'entre eux. Quatrième question : que se passe-t-il si je ne signe rien aujourd'hui. Cinquième question : puis-je avoir le tableau standardisé des frais du contrat que vous me proposez.

Ces cinq questions ne sont pas agressives, elles sont normales. Un professionnel solide y répond en trois minutes et par écrit. Une gêne ou une réponse évasive sur la première ou la deuxième est en soi une information exploitable. Notre diagnostic patrimonial en ligne permet par ailleurs de clarifier vos objectifs avant le rendez-vous, ce qui rend ces questions bien plus faciles à poser.

Comment faire baisser les frais d'un conseiller en gestion de patrimoine

Réduire les frais d'un conseiller en gestion de patrimoine n'est pas un exercice de marchandage. Certains postes se négocient, d'autres pas, et l'essentiel du gain se trouve ailleurs que dans la négociation. Voici l'ordre d'efficacité réel, du levier le plus puissant au plus anecdotique.

Premier levier, le choix des supports

Passer d'un fonds actions géré activement à 1,72 % à un ETF actions à 0,33 % fait gagner 1,39 point par an, tous les ans, sans changer de contrat ni de conseiller. C'est le levier numéro un, et de très loin. Il suppose que votre contrat référence des ETF, ce qui n'est pas le cas de tous, et il suppose d'accepter une gestion indicielle plutôt qu'une sélection de gérant. Ce n'est pas un choix neutre en matière de gestion, mais son effet sur les frais est sans équivalent.

Deuxième levier, le choix de l'enveloppe

Entre un contrat à 0,50 % de frais de gestion et un contrat à 1 %, l'écart est de 0,5 point par an sur toute la durée. Sur vingt ans et 200 000 euros, cela représente plusieurs dizaines de milliers d'euros. La difficulté est que l'assurance-vie n'est pas transférable d'un assureur à l'autre en conservant l'antériorité fiscale : le choix initial est donc structurant. Ouvrir un second contrat pour les versements futurs, en laissant vivre le premier pour l'antériorité, est la solution classique.

Troisième levier, la négociation des frais ponctuels

Les frais sur versement se négocient presque toujours et tombent souvent à zéro, surtout au-delà de 100 000 euros. Les frais d'arbitrage également. En revanche, la commission de souscription d'une SCPI ne se négocie pas : elle est fixée par la note d'information visée par l'AMF et identique pour tous les souscripteurs. Un interlocuteur qui vous propose une remise sur ce poste vous propose quelque chose qui n'existe pas.

Ce qu'il ne faut pas sacrifier

Il existe une façon de payer zéro frais de conseil : ne prendre aucun conseil. C'est un choix parfaitement défendable pour une personne qui a le temps, l'appétence technique et la stabilité émotionnelle nécessaires. Ce n'est pas un choix universellement gagnant. Les décisions qui coûtent le plus cher sur une vie patrimoniale ne sont presque jamais des décisions de frais : ce sont une clause bénéficiaire mal rédigée, un régime fiscal inadapté choisi au départ, une vente paniquée en 2020 ou en 2022, un montage de défiscalisation souscrit sans en mesurer le risque. Les ordres de grandeur de ce type d'erreur dépassent largement 1,5 point de frais annuel. Le guide investir 100 000 euros détaille d'ailleurs comment le poids relatif des frais évolue selon la taille du patrimoine.

La position de Solstice Patrimoine sur les frais

Cet article ne constitue pas un conseil personnalisé. Ce que nous pouvons faire, en revanche, c'est publier la grille réelle, avec ses sources, y compris quand elle n'arrange pas la profession à laquelle nous appartenons.

Notre parti pris est simple à énoncer : le coût doit être connu avant la souscription, en euros et pas seulement en pourcentage, et la rémunération du cabinet doit pouvoir être expliquée en une phrase. Nous ne portons aucun jugement sur les cabinets qui travaillent aux rétrocessions, c'est un modèle légal, largement majoritaire et qui rend le conseil accessible à des patrimoines modestes. Nous considérons simplement que la cliente a le droit de savoir laquelle des trois mécaniques la finance, et à quelle hauteur. Notre positionnement complet est décrit sur la page notre approche.

Si vous voulez avancer sur votre propre situation, la première étape utile n'est pas de comparer des contrats mais de savoir ce que vous cherchez à financer, dans quel ordre et sur quel horizon. C'est l'objet du bilan patrimonial, et vous pouvez nous écrire via la page contact.

Emeline Siron, Solstice Patrimoine.

Sources et méthode

Les données de frais d'assurance-vie proviennent de l'étude annuelle de France Assureurs publiée le 6 mai 2026 sur l'exercice 2025, relayée notamment par l'observatoire des frais dePlace des Épargnants. Le rendement moyen des fonds en euros à 2,6 % net de frais de gestion en 2025 est publié par l'ACPR dans son analyse n° 179 sur l'assurance-vie en 2025. Les données SCPI sont issues du communiquéASPIM et IEIF de février 2026. Les chiffres relatifs à la population des conseillers en investissements financiers proviennent de la publicationchiffres clés des CIF 2024 de l'AMF, parue en décembre 2025. Le cadre de transparence sur les frais résulte del'arrêté du 24 février 2022, applicable depuis le 1er juin 2022.

Les simulations de capital sont réalisées à performance brute constante de 5 % par an, hors fiscalité et hors prélèvements sociaux, sur un versement unique de 100 000 euros. Elles ont une valeur pédagogique et comparative uniquement. Les supports en unités de compte ne sont pas garantis en capital, leur valeur peut varier à la hausse comme à la baisse, les SCPI et le private equity présentent en outre un risque de liquidité, et les performances passées ne préjugent pas des performances futures.